楽天市場の運用代行で売上が伸びない3つの理由

検索×回遊×CRM×外部で“頭打ち”を突破する方法

「楽天の運用代行を入れているのに、売上が伸びない」
「広告費は増えているのに利益が残らない」
「商品ページ改善もやっているはずなのに成果が出ない」

楽天市場の運用で伸び悩んでいる店舗が、今増えています。

実はこの状況、“運用担当の努力不足”ではなく、
楽天というモールの特性上、その特性を踏まえた施策やプロモーションを行わないと誰でも詰みやすい構造があります。

この記事では、楽天運用代行で伸び悩む原因を

1. 現状商品が勝てていない／もしくは勝てているものの売上が頭打ち
2. 次のラインナップ展開に戦略がない
3. 外部流入が取れていない

の3つに整理し、
さらに楽天の集客を

1. 楽天内検索流入
2. 楽天内回遊流入
3. 楽天内CRM流入
4. 外部流入

の4構造で捉えることで、
“どこで詰まっているか”を明確にしていきたいと思います。

結論｜楽天の伸び悩みは「4つの流入構造が繋がっていない」ことが原因

楽天運用が伸びないとき、多くの店舗では施策が「点」で終わっているケースが散見されます。運用代行会社などに依頼している業務を見ていると、商品ページやサムネを整えて、キーワードを入れ込んで、RPP広告をかけてお買い物マラソンやスーパーセールなどでポイントやクーポンの施策を回していく。

みたいな流れを回していると思いますが、もちろんこれはそれぞれ正しいアプローチではあるのですが、勝てる状況（競合他社含めて）にある商品だとこれで十分かもしれませんが、これだけですと伸びない、もしくは伸び悩むフェーズにぶち当たります。

なぜなら楽天の売上は、「複数の流入構造が繋がって初めて伸びる設計」になっているからです。また「複数の流入構造は商材や競合の状況によって優先順位が変わる」ことも1つのポイントになっています。

楽天の集客は①検索②回遊③CRM④外部の4構造で整理できる

楽天の主要集客は、細かい部分は色々ありますが、大枠の理解として以下の4つに整理できます。

① 楽天内検索流入（能動的に探している人）

• 指名検索（Aという商品名で検索）
• 関連キーワード検索（Aの商品に関連するキーワードで検索）

ここは「購買意欲が高い流入」です。上記のような部分でオーガニックでアクセスを獲得したいためみんながSEO対策を行ってくる領域になります。だからこそ競争も激しく、“勝てる構造”を作らないと伸びません。

② 楽天内回遊流入（楽天内の導線で比較される人）

• ランキング露出
• カテゴリ/絞り込み
• 店舗内回遊（他商品・店舗トップ）
• お気に入り/再訪
• 楽天トップ/特集/キャンペーン

ここは「露出が取れると伸びるが、導線が弱いと取りこぼす」領域です。楽天内のSEO領域（検索流入）は商材や状況にもよりますが以外にも全体の30-40%前後くらいしかなく、特にskuが多い店舗であればあるほど回遊の構造を作ることは非常に重要になります。

③ 楽天内CRM流入（思い出して買う人）

• メルマガ/通知（R-mail等）
• 楽天LINE
• 定期購入

ECモール内の施策は結果として商品単位で新規率、リピート率などは出すことは可能ですが、施策単位で新規・既存を分けにくいというのはあります。

そのため、新規顧客を取っている可能性が高い施策、リピートに対する継続率を高めている可能性が高い施策に分けて商材単位のデータを見ながら打ち手を構築する必要があります。

④ 外部流入（楽天の外から連れてくる人）

• 外部検索（Google/Yahooなど）
• SNS
• 外部広告（Meta/Tiktok広告など）

競合が強いカテゴリほど、④が必須になってきます。ここまでくると商材の価格帯や設計なども含めて外部施策が向いているかどうか？も関係していきます。

ただ、外部で指名検索を作れると、競合が強くROASが合いにくい①の関連キーワードを主戦場にして戦う必要がなくなるのでメリットは非常に大きいです。

運用代行で伸び悩む理由(1)

楽天の伸び悩みは「構造の再設計」で突破できる

楽天で売上が伸びない最初の壁は 「そもそも勝てていない」か「勝っているが頭打ち」かの状態に陥っている状況です。

そもそも勝てていない典型：①検索で負けている

この状態は、商品の知名度（つまり商品やブランドの指名検索量がある状態）がなければ商品が売れません。

• 指名検索が少ない
• 主要KWで上位が取れていない
• RPP広告を回してもROASが低くて費用対効果が合わない

この場合、運用代行会社がしていることが入札調整やレポート作成だけだと、状況は変わりません。

必要なのは

• 勝てるKWの定義
• 商品名/訴求の再設計
• 伸びるSKUへの集中投資

勝っているのに頭打ち：②回遊③CRM④外部が弱い

一方で、こういう店舗も多いです。

• 主要KWで上位は取れている
• 商品も売れている
• でも一定以上伸びない

これは、①検索だけで勝っている状態です。楽天で売上をさらに伸ばすには
②回遊③CRM④外部で上限を突破する必要があります。

• セット導線で客単価を上げる（②）
• 2回目導線を作って利益体質にする（③）
• 外部で指名を作り、検索の強さを増す（④）

このいずれかが欠けていると、頭打ちになります。構造としては当たり前なのですが、だからこそECモールが総合格闘技化している所以がこのあたりにあります。

運用代行で伸び悩む理由(2)

次のラインナップ戦略がない（SKU戦略がない）

楽天内だけの運用の場合“本当の上限”は商品開発・SKU戦略で決まります。
ここが弱いと、運用代行がどれだけ頑張っても伸びません。

SKUが少ないメーカーが詰む理由

SKUが少ないメーカーは、①と④で勝ちやすい一方で
②回遊と③CRMを作る導線の面積が不足することが多いです。

だからモール内施策だけを打ち続けると頭打ちが早くきます。この場合、次の成長は
「商品開発＝②と③を作るための設計」に変わります。

• セット化できるSKU
• まとめ買い理由があるSKU
• リピート導線が作れるSKU

を増やすことで、売上を再び上げる構造を作れます。

ただし商品開発は非常に時間がかかるため、このフェーズが確実にくることを見越してどのような商品skuを投入できるか？は常にOEM会社や仕入れ業者などとやりとりを進めていくべきです。

SKUが多いメーカーが詰む理由

SKUが多いメーカーは逆に、

• 品が多すぎて投資が分散する
• 勝ち筋SKUに集中できない
• どれも中途半端になる

という理由で伸び悩む構造にあります。1つのskuに力をかけられないため、競合他社がちょっと強いプロモーションを仕掛けるだけで売上が落ちる構造にあります。

解決策は、SKUを役割で分けることです。

• ①④で攻めるエースSKU（伸ばす商品）
• ②③で稼ぐ回遊/LTV SKU（利益商品）

このポートフォリオ運用ができると、売上も利益も伸びます。また多品種skuを扱う場合、在庫欠品が与える影響も大きくなります。

在庫管理をどのような仕組みで行っていくか、発注ロジックから倉庫の引き当てのサイクルなどEC向けの仕組みを作ることで回避できる領域になります。マーケティングの領域ではないのですが多くのskuを扱う店舗であれば必ず施策の一つとして介入しなければいけません。

運用代行で伸び悩む理由(3)

外部流入施策が打てていない

楽天運用代行の多くは「楽天市場の中だけ」で完結しようとします。
しかし競合が強いカテゴリほど、楽天の中だけでは頭打ちになります。
外部流入が効く理由は明確で、

• 外部で認知 → 指名検索が増える
• 指名検索が増える → ①検索が強くなる
• ①検索が強くなる → 広告依存が減る
• 広告依存が減る → 利益が残る

という循環が生まれるからです。

外部流入をやらないと、競合が増えた瞬間に“比較地獄”になります。

ECモールの本質は「比較されて比較に競り勝つ」ことであるものの、競合他社との相対的な関係性でいうと「比較されずに勝つ」ほうがコスパが結局トータルのROASが良いケースが多い印象です。

頭打ちを突破する実務設計

4構造×3課題を同時に解く「統合的マーケティングの実践」

楽天で伸び悩む原因は

1. 現状商品が勝てない/頭打ち
2. SKU戦略がない
3. 外部流入がない

この3つが絡み合います。だから解決も「統合設計」が必要です。
アバロンではこれを各媒体を統合的に戦略を組み実行支援する
「 集客 → 回遊 → LP → リピート」 の 統合的マーケティングで再設計します。

ステップ① 楽天内検索を取り切る（①）

• 指名検索と主要KW検索の上位を作る
• RPPは勝てるSKUに集中投資する
• “勝ち筋の面”と”競合激化による厳しい面”を確定させる

→ECモール内マーケティングで取り切れる部分はしっかり取り切りつつ、次の戦略へ移行することが重要。

ステップ② 回遊で売上上限を伸ばす（②）

• セット/まとめ買い導線
• 店舗内回遊導線
• カテゴリ導線・ランキング導線設計など

→回遊系施策は工数もかかりやすいため自動化ツールの提案含めてその企業の状況や保有している商材に合わせて進めていきます。

ステップ③ CRMで利益を積む（③）

• 2回目導線の設計
• メルマガ・通知の使い方
• LTVを伸ばしてCPA耐性を作る

→リピートは構造的に（定期お得便がある）アマゾンの方が作りやすい側面はあるものの、楽天市場でも購買習慣を構築することが可能です。そのための全体設計が必要になります。

ステップ④ 外部で指名を作る（④）

• MetaやTiktokでインフルエンサー素材×広告でのコンテンツマーケティング
• 外部広告での新規ユーザー獲得
• 指名検索を増やし楽天内検索を強化

→潜在層はSNSが主戦場のため、どのように保有している商材のニーズ喚起をしていくか？どのように価値を伝えるか？の部分に注力します。ここで取り組んだ施策の跳ね返りがECモールにも指名検索として来るため、D2Cプレイヤーなどは商材にもよりますが、ここを主戦場として取り組むべきではあります。

アバロンの楽天運用支援が違う理由

楽天運用代行で伸び悩む多くの原因は、「作業代行」になっていることです。入札調整・レポート提出だけでは売上の天井を突破することはできません。
アバロンでは楽天市場の流入に関して

• ①検索SEO②回遊流入③CRM（リピートp）④外部流入の4構造で見て、さらに
• SKU戦略（どの商品を伸ばし、どの商品で稼ぐか）から外部流入最大化

まで含めて統合設計します。これが “頭打ちの突破” に対する必要な打ち手になります。

まとめ

楽天の伸び悩みは「構造の再設計」で突破できる

楽天運用代行で伸び悩む原因は

1. 現状商品が勝てない/頭打ち
2. 次のSKU戦略がない
3. 外部流入が取れていない

この3つが多いです。

そしてこれらは
①検索②回遊③CRM④外部の4構造で整理すると
“どこが詰まっているか”が明確になります。

もし今、

• 運用代行を入れているのに伸びない
• 売上が頭打ち
• 次の打ち手が分からない

という状態なら、必要なのは施策を増やすことではなく 構造を繋げ直し適切な媒体によるアプローチを再構築することです。

もし現状の楽天市場運用が

• シンプルに売上が伸び悩んでいる
• 広告費だけ増えて売上や利益が増えない
• 次の商品展開が見えない
• 外部流入が弱い、統合的に外部を活用できていない

という状態なら、まずは「流入構成比」と「勝ち筋SKU」を整理するだけでも
次の一手が見えるケースが多いです。

楽天市場の運用を“頭打ち”から突破したい方は、現状診断からご相談いただければ幸いです。