Amazonの運用代行会社の活用で売上が伸びない3つの理由
avlninc検索×リピートで勝つ“勝ちASIN”の作り方
目次
「Amazonの運用代行を入れているのに売上が伸びない」
「スポンサー広告を回してSEOも上位になっており、検索順位も売上も頭打ち」
「売れている商品はあるが、次の成長が作れない」
この状況は、商材やカテゴリにもよりますが競合他社がひしめくジャンルほど起こっている状況では無いでしょうか。
ただ結論から言うと、Amazonで伸び悩む理由はある程度明確にあり、Amazonの構造上、詰みやすいポイントが決まっている と言えます。
この記事では、Amazonで勝っている状態を定義し運用代行で伸び悩む典型的な状況を整理しその改善方法について解説します。
結論｜Amazonは「①検索」と「③リピート」が強い。だから“勝ちASIN設計”が全て
楽天市場と同じように、ECモール特有の集客からリピートまでの構造がアマゾンにもあります。
- ①検索で取れる(SEO×広告)
- ②回遊でも取れる(露出×導線)
- ③CRMで戻せる(リピートで利益体質)
- 外部で指名を増やせる(競争回避)
ただし、楽天と比較するとAmazonは
- 検索が楽天市場と比較すると極めて強い(①の部分)
- 定期お得便などリピートの仕組みが強い(③の部分)
- 一方で回遊が楽天と比較すると相対的に弱い(②の部分)
という比較軸において特徴があります。つまりAmazonで勝つとは、
- 勝ちASINを作り、一般キーワード検索で上位表示を狙う
- 構造的なリピート構築で利益を確保する
- 回遊の弱さは“ブランド指名と外部流入”で補う
この設計ができている状態とも言えます。
Amazonで「勝っている状態」を定義する
ここからは、Amazonの勝ち状態を4構造で定義します。
① 検索で勝っている状(SEO×広告×CVR)
Amazonの検索は、楽天市場以上に検索上位を取れた時の売上インパクトが大きいです。
逆に言えば、
「広告は出ているが順位が上がらない（オーガニックSEOが弱い）」
「露出はあるが売れない（CVRが上がってこない）」
この状態ではなかなか上位を狙っていくことが難しい状況です。
② 回遊でも取れている状態(関連面・露出)
Amazonは楽天市場と違って「店舗の回遊導線で売る」のが難しいです。具体的にいうと楽天市場ほどの自由度が無いという言い方の方が正確かもしれません。
回遊のアクセスを確保できている状況としては
- 関連商品（おすすめ）面で表示される
- 他ASIN面からの流入が取れている
- ブランドストアで“次の商品”を見てもらえる
つまり、Amazonの回遊導線に乗れている状態です。もちろん上記は広告運用による部分も含まれます。
③ CRMで積み上がっている状態(定期・再購入)
楽天市場と比較してAmazonが強いのはこの領域といえるでしょう。
- 2回目が自然に起きる
- 定期おトク便が成立して積み上がっている
- その結果リピートで利益が積み上がる
この状態が作れていると、 広告費が上がっても利益が残りやすくなります。
もちろんノウハウだけでなく最終的には商品力による部分ももちろんあります。
④ 外部で指名を増やせている状態(競争回避)
Amazonは外部施策の重要性が高いです。楽天市場に関しても外部流入からのアクセスが多い店舗の方が有利なのは言うまでもなく、この領域がECモールだけで伸ばせない部分で相乗効果を出していく必要が強い部分です。
大きな流れとしては、
外部でブランド認知を作る → 指名検索が増える → 検索で勝ちやすくなる
という構造をうまく作れたブランドは強いですね。特に、クロスセルの観点でも外部は重要です。ASIN単位の構造がAmazonでは強いため、
同一ブランドの別カテゴリ商品を知って購入してもらうにはAmazon内の取り組みだけではなく、外部施策を含む部分でブランドラインナップの認知を広げていくことも有効です。
Amazon運用代行で伸び悩む理由(1)
現状商品が勝ててない/勝てているが頭打ち
商材売上の頭打ちのパターン(検索面＋CVR)
Amazonで伸び悩むときの要因は色々考えられます。
- 主要KWの需要に対して、価格・商品力が合っていない
- クリックされない(CTRが弱い＝画像・タイトルが弱い)
- 買われない(CVRが弱い＝ページ構造が弱い)
- レビューが弱く、比較で負ける
- 広告が“回ってるだけ”で勝てる面に寄っていない
Amazonは「ASIN単位での勝負」になりやすいので広く浅く施策を展開するよりも、勝てるASINをまず注力して育てていくことが何よりも重要になります。
そのため、各指標や要素において取りこぼすことなく強化をしてCVRを高めて検索上位を取っていく、もしくは広告ROASを合わせていく必要があります。
商材売上の頭打ちのパターン(検索面不足)
一方で、
- 主要KWでは売れている
- でも売上が伸びない
という店舗もあります。
この場合は、勝ちASINはできているが横展開の戦略および商材が足りてないケースです。
- 取れているKWが限られている
- 1ASINだけで止まっている
- 外部やブランド指名が弱く伸び代がない
Amazonは「1ASINで上位を取れた後の展開」がないと頭打ちになります。
検索上位を取るASINの設計について
Amazonで勝てるASINを作る基本はシンプルです。
- 狙うべきKWのCTRを改善する（クリックされる）
- 狙うべきKWに対するCVRを改善する（買われる）
- レビューを集める（比較に勝つ）
- 広告で初速を作る/狙うべきKWの売上を確保する（順位を上げる）
- リピートで利益体質にする（広告耐性）
この設計ができると、検索(①)が強くなり売上が大きく伸びます。
Amazon運用代行で伸び悩む理由(2)
次のラインナップ戦略がない
Amazonは回遊が弱い＝クロスセルが自然には起きづらい
楽天は店舗回遊やメルマガなどクロスセルを取りにいけるUIUX上の導線設計の自由度が高いですが、Amazonはそうはいきません。
Amazonでクロスセルが起きる主導権は「強いASINの関連導線」と「ブランド指名」をどれだけうまく活用して導線を組んでいけるか？が重要になります。
Amazonのラインナップ戦略の正解は「ブランド指名→他ジャンル認知」
Amazonで強いブランドの販売プロセスは、
1つの勝ちASINを作る
↓
リピートを作る
↓
ブランド指名検索が増える
↓
同ブランドの別商品が売れる（クロスセル）
という順番で伸びていくことが多いです。
つまり、強いASINがブランド認知の核になりこの状況を派生させることが重要になります。
勝てる展開順：勝ちASIN→派生→別カテゴリ
ラインナップ展開で多い失敗は、
「関連性のない商品数を増やして当たるのを待つ」というやり方です。
正しい展開はそれとは逆で、
- まず勝ちASINを作る
- 勝ちASINの派生(サイズ/色/セット等)で面を取る
- そのブランド指名を使って別カテゴリへ展開する
この順番でラインナップ設計をすることが伸びやすい構造を作る近道です。
Amazon運用代行で伸び悩む理由(3)
外部施策が打てていない
ニッチジャンルや独自訴求ポイントを持っている商品であればある程度モール内の集客だけで（狙いたい売上が取れるかは別として）それなりの売上を上げることは可能ですが、正直外部流入施策を組み合わせないとECモールでの売上最大化は難しいのが現状です。
逆に言えば、広告やSNSやインフルエンサーなど外部施策のみを行っておりECモールを強化していなければ相乗効果は狙えないのでかなり勿体無い状況が生まれているとも言えます。
外部施策の目的は商品やブランドの「指名検索を増やす」
外部施策は、単に売上を作るためだけではありません。
- 外部で認知 → 指名が増える
- 指名が増える → 検索が強くなる
- 検索が強くなる → 広告効率が良くなる
- 広告効率が良くなる → 利益が残る
この循環を作るために外部は重要です。
加えてAmazon外でメイン商材以外のラインナップを知ってもらう重要性
Amazon内だけだと、
「同ブランドの別カテゴリ商品」を知る機会を作り込むのは難しいです。
だからモール外部で
- 指名検索と主要KW検索の上位を作る
- 他カテゴリのラインナップ
- 使用シーンや比較
を見せることで、クロスセルが起きやすくなります。
頭打ちを突破する実務
アバロンの“Amazon統合運用”
Amazonで成果を出すには、部分最適では足りません。
アバロンはAmazonを
- 検索で勝つ(①)
- リピートで利益体質(③)
- 回遊の弱さはブランド戦略で補う(②)
- 外部で指名を増やす(④)
という統合設計で立て直します。
①検索で勝つ（SEO×広告×ページ）
- 主要KWを狙う戦略面を設計する
- クリックを取る画像・訴求へ改善
- CVRを上げて順位を作る
- 広告を“順位を上げる投資”として設計する
ECモールは商品がいかに好循環サイクルに入れることで成長していくため、各種指標を伸ばして集客を獲得していく必要があります。
②回遊を補う(ブランドストア×関連面)
- ブランドストアを整備し、次の商品に繋げる
- 関連面を取りに行く広告設計(侵略型)を行う
- “ASIN単発”から“ブランド単位”へ移行させる
強いASINから関連商材への波及は売上を最大化させるには非常に重要です。もちろん商品開発には時間がかかるため、ブランド戦略としては早期にこのようなサイクルにのせるためのラインナップを検討することが重要になります。
③CRMで利益体質（定期×再購入）
- 定期おトク便が成立する商品は最優先で設計
- 再購入導線が自然に回る状態を作る
- 広告効率を上げ、攻められる店舗構造にする
大前提、良い商品であり評価されていることがリピート率を引き上げる肝になりますが、設計でリピート率を引き上げていくことは極めて重要です。リピートサイクルに入る構造（導線含む）を作るというのがポイントになります。
④外部で指名を作る(SNS×インフルエンサー×広告)
- 外部で認知 → 指名検索増
- 外部で他カテゴリ商品も知ってもらう
- Amazon内の検索・広告効率を改善する
このフェーズは正直考えられる施策は無数にあり、商材によっても合う合わないが多いのですが、SNSやインフルエンサーを基軸に広告でブーストするということがメインの施策になります。
もちろんP2C領域で本当に強いインフルエンサーをキャスティングできる場合自走的に売れていきますが、頭打ちになったタイミングでP2CモデルからD2Cモデルへ切り替えていく作業が必要になります。
現状の代理店や運用代行に関して考慮すべきポイント
- レポートによる分析はあるが、全体の優先順位策定や意思決定が進まない
- 勝てるASINの設計がない
- 次のラインナップ戦略がない
- 外部施策への取り組みやアドバイスがない
- 売上が伸びるほど利益が薄くなる
この状態なら、現状の体制を再構築したり運用代行を変更するというのも一つの手になります。
まとめ
Amazonは①検索×③リピートが強い。だから“勝ちASIN×外部指名”が鍵
Amazonの勝ちパターンは楽天と同じ4構造ですが、各フェーズで取り組むべき施策やその優先順位の濃淡が違います。
- ①検索で売上が作れる
- ②回遊は弱いので、ブランド指名と外部で補う
- ③リピートで利益体質にできる
- ④外部は「指名検索とラインナップのクロスセル」を作る
そして、運用代行で伸び悩む理由はこの流れに対して統合的に打ち手を打てているか？がポイントになります。
もし今、
- ECモールの運用代行を入れているのに伸びない
- 売上が頭打ちになっている
- 次の展開や戦略が見えない
という状態なら、必要なのは施策を増やすことではなく改めて勝てるASINを作り、それをベースに検索×リピート×外部で構造を繋げ直すことです。
改めてAmazonの運用を“頭打ち感”を打破したい方は、ぜひ一度ご相談いただけると幸いです。
