事業紹介

楽天市場、Amazon、Yahoo!ショッピング、Qoo10など日本のECモールに関するマーケティング運用支援を実施いたします。

現在のECモールのマーケティングにおいて重要な要素はいくつかありますが、ECモール内マーケティングとECモール外マーケティングの2つの領域を横断することが非常に重要になります。

特に競合がひしめく商材ジャンルにおいては外部施策と組み合わせることが重要ですし、どのようにECモール内で手に取っていただくか？を設計することが重要で、ただ広告を回してキャンペーンを実施することがECモールマーケティングの要諦ではありません。

ECモールは特に商材の指名検索をどのように増やすか？（モール外マーケティング）またカテゴリキーワードでどのように比較検討対象（モール内SEO）に入り、比較に競り勝つ（比較優位のマーケティング）か？が重要で、そのようにして購入いただいた新規顧客にどのようにリピートしていただくか？を設計していくことが重要になります。

現状のモール内のロジックやトレンド把握は前提ですが、その上で細やかな運用を実施できるよう心がけております（現実問題としてなかなか自社で内製化するのは難しいというケースが多いですし）。

ECの売上を伸ばす際に重要なことは色々ありますが、やはり問題になりやすいのはEC領域における施策や手数の多さが課題になるケースで、様々な施策をやっているけれどなかなか売上が伸びない企業がいる一方で、何をやっていいか分からないという企業がいます。

ECにおけるマーケティングでは商材や今現状のいるフェーズ、また事業の目的などによってやるべき施策が変わってきます。また色々やろうとすると思ったより工数がかかることが多いのもECの特徴です。

そのような中で、最短ルートというものはないですが最適ルートというものはありまして、その商材やフェーズに応じた戦略を組む必要があり、その戦略に基づいた施策立案が最も重要になります。つまり重要なポイントは施策の優先順位の策定なのですが、何をやるか？を言い換えると何をやらないか？と言えるかもしれません。

なんとなくSNS、なんとなくインフルエンサー施策という聞こえの良い施策だけが机上に上がって、重要な目の前の顧客を理解し、適切な手法で（予算とリソースの制約の中で効果的な施策を実施すること）アプローチをしなければ売上は上がってきません。

アバロンではそのような商材・フェーズ・目的に合わせた戦略構築と、施策優先順位組みを通して、本来やらねばならない施策への集中投資とやらなくても良い施策を分けながらアプローチを行なっています（想像以上に重要ですよ！）

日本国内におけるWEBマーケティング広告の初手としてはGoogle広告とmeta広告を想像される方が多いでしょう。ただしこの２大広告を活用する目的を正しく理解して運用しているか？は怪しいケースが多いのも事実です。

動画広告が伸びてきている現状はあるものの、Googleが本質的に得意な領域は「検索」であり、検索するという行動は顧客が「なんらかの課題やニーズを認識して」いて、かつ「その解決方法が想像できている、もしくはあるんじゃないかな？という想起がある」状態だからこそ「検索行動」を行う訳で、極めて顕在的な顧客へのアプローチです。

一方meta広告はInstagramを中心とした広告ですが、「なんらかの課題やニーズを認識して」いるが、積極的な解決方法を探していない（痩せたいけど食べたいみたいな）状況で、潜在的な状況にいる顧客であり、「こんなサービスや商品があるんだ！」という驚きを提供しその上で「衝動買い」を促すようなアプローチになります（後者衝動買い部分が昨今弱まっており、カスタマージャーニー上の回遊フェーズが重要になりますがそれは後述の「05:回遊フェーズ施策」で記載）。

商材の特性や現状の認知状況、競合状態によってとるべき手法や、コミュニケーションするクリエイティブや訴求は変わってきます。ただ運用するのではなく、本質的にその商品が持つポテンシャルを把握した上で、適切な媒体で適切なコミュニケーションを行わなければ確保したいCPAの水準に到達することはありません。

そのような前提のもとにアバロンでは外部広告を活用し運用支援を行っております。

弊社はクリエイティブを専門としたエージェンシーではありません。

ただし、マーケティングにおいて適切なコミュニケーションを、適切な媒体において、適切な訴求において行うことは重要視している要素の一つです。

デザインが優れているかやブランディングとして成立しているかなどの要素も時に重要ですが、しかしそれ以上に企業が伝えるべきことが伝わっていない現実があり、その事実に企業側が認識できていないケースが散見されます。

「伝えたいこと」と「伝えないといけないこと」は同じケースもあれば違うケースもありますし、伝え方が大事なケースと伝え続けるということが大事なケースもありますし、誰かに伝えてもらうことも重要です。

そうなると、クリエイティブというのは「伝えるべきことを伝える」ためのコミュニケーションの1つであり、どのように使うか？は重要な要素になります。

そう考えるとアバロンのクリエイティブ制作・改善とは顧客とのコミュニケーションの営みを整理し改善していく方法論なのかもしれません。

「03：外部広告施策」で一部記載しましたが、何かの商品やサービスを知った後すぐに衝動的に購入することもあると思いますが、大抵の場合、顧客は興味と不安の間を彷徨いながら、購買（コンバージョン）と見送り（離脱）の狭間を彷徨います。

果たしてこのフェーズで何が起こっているのでしょうか？

ある人は「カスタマージャーニー」というかもしれませんが、それは単なるフレームワークであって、人によって異なる購買動機や意思決定があり複雑に絡み合っている中で、その購買動機や意思決定を行うための「情報」を集めているのです。

それは「どんな情報」であり、その情報を「どこに散りばめる」必要があるでしょうか？

人によっては口コミかもしれませんし、人によっては友人のおすすめであったり、崇拝するインフルエンサーのおすすめだったりするかもしれません。もちろんそういった情報に流されず一次情報的なファクトを集めて検討する人もいますし、メーカーが提供する情報を信頼する人もいますね。

そう考えていくと前述の「04：クリエイティブ制作・改善（コミュニケーション）」の整理も重要ですし、外部広告などの手法における「伝える」という部分も重要になりますが、どの手順でどのくらいの予算をかけて進めるか？（施策の優先順位策定）も非常に重要で、、、あら？こう考えると今まで説明してきたことが全て繋がってきましたね。

そうです、この顧客視点での動機や行動を整理していくことはアバロンでも非常に重要視している部分でして、このような考え方に基づいて回遊フェーズの施策を実施しております。CVRが低いのはLPではなく回遊フェーズにあることも多いということに気付けて初めてWEBのコミュニケーションが多層化します。

いろんな苦労があり無事自社商品やサービスをご購入いただけた初めてのお客様。嬉しいですね。

さぁここからロイヤルカスタマーになってもらうためにどんどん様々な施策をやっていきましょう。といきたいところなのですがそう上手くは行かず、なぜ顧客は一度きりで買わなくなっていくのでしょうか？
一方で毎月ヘビーに購入していただいている顧客は「どのような感情や行動」を通してリピートしているんでしょうか？

このフェーズでは「起こっている事象の解像度をどのように深めていくか？」という手順に他なりません。

ただただ月2回メルマガやLINEを送りましょうみたいな型化した施策というのがCRM施策ではありませんし、テンプレのようにステップメールを送ることが正解かどうかは商材やコミュニケーションによります。でもここは実際の顧客に聞いてみるのが早そうです。

新規のお客様を獲得するためにあれやこれややっていく企業は多いのですが、購入いただいたお客様の解像度が低いというのは実はよく起こってしまうことで、新規顧客獲得時にコミュニケーションして伝えていた内容が「想像以上に伝わってなかったり」、伝えていた商品便益とは全く違う想像していなかった「別の価値に気づいて継続購入している」顧客まで色々です。

そうなってくるとお客様のことをどこまでより知っているのか？ここがこのセクションでの真理であり、それがわかれば施策が決まります。手法ではありません。

新規顧客も効率的に獲得し、リピート顧客も増えてきて売上が伸びてきました。こうなってくると、自社のチームをより強くしていき自走するために「内製化」ということを検討されるかもしれません。

もちろん順調だからこそ「内製化」というのもありますし、伸び悩んでいる原因を社内に見るケースもあります。

アバロンではマーケティング施策でお手伝いさせていただいているのに、その半年後スタッフメンバーへのWEBマーケティングやオペレーションにおける教育を実施していることが少なからずあります（色々ご相談いただけて恐縮です）。

さて「内製化」の気持ちはわからないでもないのですが、体系化された学校教育と違い、いきなり会社に放り込まれてWEBマーケティングだのGoogle Analyticsで数値を見るだのをやらされていくと、そのようなテクニカルなノウハウは聞きかじって身につけても、その手前の部分を理解しておらずなかなか身につかないケースが散見されます。

弊社が教育を考える際には、数値の捉え方（大局感と分解）だったり、解釈の仕方（比較と相場感）だったり打ち手の構築（施策の幅と優先順位）だったり、基本的（なのに非常に重要）な部分から取り組むことが多いですね。スタッフの成熟度合い次第では「考えるとは何か？（←これ意外とポイントです）」といった思考体系の話にまで及びます。

個人的な意見としてはECを伸ばしている企業に共通するのは「うまく優良な外部パートナー」と組み、その外部パートナーを議論が交わせるレベルの主要メンバーに引き上げることが最短であり、まずはそこを目指すのが良いと思っています。

そこからオペレーションスタッフのクオリティーアップへ移行するのが定石だと感じていますが、マネージャーがそのあたりの勘所がないと成立しないケースも多くこの辺りはケースバイケースですので、まずはご相談いただけると幸いです。

8割型のクライアント企業様はECに関連する企業なのですが、BtoBマーケティングもご支援しております。

さて、いままでのサービスの説明を見返していただいても分かる通り、なんとなくの手法だけでは限界を感じているBtoBのマーケティングの状況に対してコミュニケーションと顧客行動（toCの意思決定とtoBの意思決定構造はもちろん違いますよね）を踏まえた打ち手の構築を支援しております。

BtoCからBtoBに変わったといってもアバロンでやっていることは極めてECマーケティングと同じような考え方で実施しており、そこにBtoCやBtoBという分け方はありません（便宜上伝わりやすいのでそのように表記しております）。

やるべき内容は変わらず、ECで言うところの商材が変わると適切なコミュニケーショや媒体が変わるので、それが法人向けのBtoBサービスだったという話です。

そのような企業様ももしご興味があればぜひお気軽にご相談くださいませ。